Jakiś czas temu odebrałem tajemniczy telefon. Kobiecy głos w słuchawce oznajmił, że ogólnopolska firma finansowa przygotowała dla mnie prezent. Zupełnie bezinteresownie. Po prostu zarząd firmy zdecydował obdarować klientów i potencjalnych klientów okazyjnym prezentem. Posłuchaj tej propozycji:

Oczywiście zgodziłem się. Chyba każdy się cieszy gdy dostaje prezent. Umówiłem się na konkretną datę i godzinę w dogodnej dla mnie lokalizacji. Po przyjściu na miejsce przywitała mnie uśmiechnięta Pani, posadziła na wygodnym krześle i zaproponowała kawę. Byłem przekonany, że otrzymam zaraz jakąś super ofertę. Przecież wiem, że tak naprawdę nie ma nic za darmo. Jeśli firma kusi prezentem to znaczy, że na pewno zamierza coś sprzedać.

Myliłem się. Miła pani ani przez chwilę nie zaproponowała zakupu jakiejkolwiek usługi. Opowiadała o prezencie. Mogłem wybrać jeden z kilku. Ubezpieczenie majątkowe, zdrowotne, albo podróżne.

Z racji na zbliżający się wyjazd zagraniczny wybrałem ubezpieczenie podróżne.
– W takim razie idę po wniosek na prezent. Musimy wypełnić kilka formularzy – oznajmiła przedstawicielka firmy. Ok, pewnie przy okazji firma zaktualizuje sobie moje dane – pomyślałem. Niech im będzie. Pani zaczęła czytać pytania:
– Imię nazwisko, adres zamieszkania, telefon – ale na tym nie poprzestała bo po chwili zalała mnie masa dodatkowych pytań.
– Czy ma pan mieszkania? Jakie? Na kredyt? Czy są ubezpieczone? A kiedy kończy się ubezpieczenie? A ile pan płaci za te ubezpieczenie? A samochód? Kiedy kończy się ubezpieczenie? Dzieci ? Zdrowie? Oszczędności? – Pytania nie miały końca, a firmowy formularz wypełniał się notatkami.

Kiedy skończyliśmy zorientowałem się, że tak naprawdę w ten chytry sposób firma uzyskała bardzo cenne informacje na mój temat. Tu nie chodziło o prezent tylko o informacje. Dzięki temu wiedzą dokładnie kiedy i dokładnie jaką ofertę mi przedstawić tak, abym nie mógł jej odrzucić. Wiedzą kiedy przysłać ofertę na ubezpieczenie mieszkania czy na samochód. Wiedzą jak mnie podejść, aby zachęcić mnie do wykupu dodatkowego ubezpieczenia zdrowotnego czy ulokowania oszczędności.

Genialne! Tym bardziej, że koszt takiego działania jest bardzo niski. Rzekomy prezent – ubezpieczanie podróżne obejmowało zaledwie kilka dni i bardzo małą kwotę. Mogło kosztować co najwyżej kilka złotych. No cóż darowanemu koniowi nie patrzy się w oczy, ale dzięki temu firma skutecznie zachęciła mnie do wizyty, odświeżenia znajomości i wydobycia cennych informacji, które posłużą do sprzedaży wielu usług i produktów przez długi czas.

Jak odzyskać klienta?

Ta historia pokazuje jak można skutecznie odzyskiwać utraconych klientów. Jeśli narzekasz na brak klientów to być może poświęcasz za dużo czasu na poszukiwanie nowych niż na odzyskiwanie tych, którzy choć razu u ciebie kupili czy chociażby raz się z tobą kontaktowali. Jeśli jesteś w takiej sytuacji koniecznie rozważ następujące działania:

Baza klientów – to podstawa, bez tego nie ma biznesu. Jeśli regularnie zbierasz dane kontaktowe i zgody na kontakt od swoich klientów oraz od osób, które przynajmniej rozważały zakupu (na przykład wchodziły na stronę internetową, pobierały voucher promocyjny) to zawsze masz szanse na ich zdobycie lub nakłonienie do powrotu. Bez tego tylko czekasz na ich łaskę. Jeśli masz kontakt i zgodę to w każdej chwili możesz po prostu do nich zadzwonić i przynajmniej zapytać dlaczego nie kupują u ciebie. Przejrzyj swoja bazę kontaktów i wybierz osoby do których warto zadzwonić. Jeśli nie masz takiej bazy koniecznie zacznij ją tworzyć. W tym celu skorzystaj z dowolnego programu CRM lub polecanego przez ze mnie systemu Boneter, który dodatkowo dzieli klientów na potencjalnych, stałych i zagrożonych czyli tych którym niezwłocznie trzeba się przypomnieć.

Prezent – w naszej kulturze rozdawanie prezentów jest zawsze mile widziane. Wystarczy mały drobiazg, aby wywołać miłe uczucie u obdarowanego. Zastanów się jakie prezenty możesz rozdawać klientom zapraszając po ich odbiór do firmy.

Pretekst – znajdź okazję do przeprowadzenia całej akcji. To może być jubileusz firmy, święta, imienny lub cokolwiek innego co ma sens i jakikolwiek związek z firmą lub klientem.

Ankieta – opracuj ankietę na podstawie której będziesz wstanie określić potrzeby klienta i przygotować idealną ofertę.

Kontakt i zoproszenie – raz na jakiś czas odzywaj się do swoich utraconych klientów lub do osób, które interesowały się ofertą, ale nie dokonały jeszcze zakupu. Poinformuj o prezencie i zaproś do firmy po odbiór. Na spotkaniu przyprowadź dokładny wywiad i zanotuj wszelkie informacje.

Oferta – w odpowiednim czasie kontaktuj się z klientem przedstawiając ofertę. Dokładne dopasowanie oferty i zasada wzajemności wywołana prezentem skutecznie podniosą efektywność takich działań.

Organizując taką akcję przynajmniej raz na pół roku szybko zauważysz ilu klientów tak naprawdę przepuszczasz przez palce i oddajesz konkurencji jeśli nie zadbasz o dobry pretekst do powrotu.

2 KOMENTARZE

  1. Naprawdę dobre. Coraz bardziej podoba mi się prezentowana przez Ciebie praktyczna wiedza, Michale.
    Najlepsze jest to że są to proste rzeczy do zrobienia, a zarazem bardzo skuteczne.
    Pozdrawiam i życzę sukcesów.

    PS. i czekam na więcej 🙂

  2. Czytając Michale Twoje materiały widzę naprawdę masz pojęcie o tym o czym piszesz, potrafisz wiele uświadomić i wiele rzeczy jest zarazem prosta i skuteczna.

Dodaj komentarz