Diabelsko podstępny marketing za mniej niż 300 zł

0
744

Poszukujesz sposobu na zwiększenie sprzedaży i zdobycie nowych klientów, którzy zostaną z Tobą na dłużej? Czytaj do końca, a poznasz wskazówki na proste i niedrogie narzędzie ułatwiające osiągnięcie tego celu.

Przypuszczam, że tak jak ja zwykle odmawiasz przyjęcia kolejnej karty lojalnościowej na stacji paliw. Karty na pieczątki można spotkać praktycznie w każdej kawiarni i chyba mało kto po nie sięga. O założenie karty bezskutecznie proszą mnie za każdym razem w Biedronce i w Polo Markecie. Nawet w Empiku chcieli mnie do tego namówić przy okazji kupowania książki o marketingu! Pewnie zastanawiasz się czy to działa. Z jednej strony skoro coraz więcej firm inwestuje w to pieniądze, począwszy od małych kawiarni, a skończywszy na dużych sieciach handlowych to coś w tym musi być. Z drugiej strony mnogość takich propozycji chyba bardziej zniechęca klientów zamiast ich angażować.

Czy kolejna karta na pieczątki może być skuteczna na tyle żeby zawracać sobie nią głowę?

Odpowiedź jest prosta: Tak! To już jest naukowo udowodnione. Naukowcy z Singapuru odkryli, że klienci są naprawdę zmotywowani programami lojalnościowymi. Większość z nich woli robić zakupy w sklepach z lepszym programem lojalnościowym. Ani Empik, ani Ikea nie wydałyby nawet jednej złotówki gdyby nie było wyraźnego zwrotu z inwestycji.

To jednak nie wszystko. Inne badanie potwierdziło, że sama nieistotna informacja o punktach lojalnościowych zmienia decyzje zakupowe klientów. Już sama możliwość zbierania punktów lojalnościowych wpływa na wybór klienta, który woli kupić w firmie z punktami. Rozumiesz? Sama informacja w reklamie lub na stronie internetowej, że masz program lojalnościowy stawia cię wyżej od konkurencji!

Wciąż nie jesteś przekonany? Może masz za sobą próby wprowadzenia kart lojalnościowych i zniechęciło cię małe zainteresowanie klientów?

Rekomendowałem programy lojalnościowe w wielu małych firmach lokalnych i w wielu z nich słyszałem te same narzekania: klienci nie chcą kart, klienci nie chcą się zapisywać, klientów nie interesują punkty… Zdarzało się, że przedsiębiorcy rezygnowali myśląc, że ten sposób nie działa. Pewnego razu zaprosiłem taką osobę na kawę do restauracji w Ikei. Tam przy schodach jest stanowisko z komputerem gdzie pracownik zaprasza klientów do programu lojalnościowego. Siedzieliśmy, piliśmy kawę i obserwowaliśmy sytuację (kawa była za darmo na kartę lojalnościową, przypadek?).

I co się okazało? Także w Ikei klienci nie chcieli zapisywać się do programu i nie chcieli kart. Większość z nich odmawiała uciekając od pracownika, jednak pracownik sklepu nigdy się nie poddawał. Z uśmiechem na twarzy zapraszał kolejnego klienta nie zrażając się odmowami. Skąd taka determinacja? Przecież mogli machnąć ręką i odpuścić. Stać ich przecież na reklamę w telewizji, a jednak z uporem maniaka dzień w dzień namawiają klientów do udziału w programie lojalnościowym. Za chwilę odkryjesz przerażającą prawdę, która stoi za takim uporem.

Klienci nie chcą kart i nie chcą podawać swoich danych. Klienci nie chcą w ogóle wydawać pieniędzy! Jednak zyskowne firmy nie obrażają się na takie zachowanie. To właśnie o to chodzi, żeby klientów do tego przekonać bo prawdziwa magia zaczyna się po drugiej stronie lustra.

W tym czasie kiedy zastanawiasz się czy warto wprowadzić program lojalnościowy w swojej firmie ktoś inny właśnie wbija dziesiątą pieczątkę klientowi, wręcza drobną nagrodę i zaczyna się magia. W mózgu klienta podnosi się poziom neurotransmitera dopaminy co wpływa na poczucie zadowolenia, wdzięczności i przywiązania. To podstawowy element zakochania, albo co więcej – uzależnienia. Tak – w tej chwili klient się przywiązuje i zaczyna wyrabiać w sobie uzależnienie. Tak samo jak po zjedzeniu kostki czekolady. Organizm już zawsze będzie dążył do podwyższanego poziomu dopaminy. Chcesz tego czy nie, tak właśnie działa nasz organizm.

Program lojalnościowy to najbardziej podstępne narzędzie marketingowe jakie wymyślono. Działa jak narkotyk, alkohol lub dobry seks. Dla człowieka nigdy tego nie będzie za dużo. Z badań wynika, że już samo oczekiwanie na nagrodę podnosi w mózgu poziom neurotransmitera dopaminy. To znaczy, że skuteczne zachęcenie klienta do programu lojalnościowego czy wręczenie mu karty na pieczątki działa tak samo lub podobnie jak wydanie nagrody, a przecież w tej chwili jeszcze nic nie inwestujesz. Im bardziej wgłębiam się w wyniki badań tym bardziej jestem przerażony jak łatwo można uzależnić klientów od firmy…

W latach 30 naukowcy odkryli, że szczury zamknięte w labiryncie biegły szybciej do jedzenia im bliżej się od niego znajdowały. To dało podstawę do sformułowania hipotezy, że pragnienie dążenia do celu rośnie wraz z bliskością celu. Całkiem niedawno inni naukowcy odkryli, że ludzie dążą do nagrody tak samo jak szczury. Im więcej pieczątek uzbieramy tym bardziej jesteśmy zdeterminowani. Początkowa niechęć w przyjęciu karty czy zapisaniu się do programu lojalnościowego zamienia się wręcz w obsesyjną rządze odebrania nagrody. Teraz już wszystko jasne. Maniakalny upór pracownika Ikei ma swoje naukowe uzasadnienie. Klient nie odpuści gdy zobaczy nagrodę w zasięgu ręki. Warto więc zadać sobie trochę trudu i przekonać go do całej zabawy.

Wnioski z badań

Badania jednoznacznie pokazują, że programy lojalnościowe motywują klientów do częstszych i większych zakupów w firmie, która oferuje taki program. Potwierdzony badaniami pozytywny rezultat wymaga jednak spełnienia odpowiednich warunków:

Atrakcyjna nagroda – nagroda powinna wzbudzać emocje i zainteresowanie, nie chodzi tu tylko o jej wartość, ale również o inne cechy takie jak unikalność czy wyjątkowość, co wcale nie musi dużo kosztować.

Szybka nagroda – program należy tak zaprojektować, aby pierwsza nagroda była do zdobycia możliwie szybko (pamiętasz szczury w labiryncie?)

Niespodziewana nagroda – element zmienności wywołuje stan koncentracji, który wygasza działanie obszarów mózgu odpowiedzialnych za ocenę i racjonalne postępowanie. Niespodzianki to jeden z najpotężniejszych mechanizmów jaki można wykorzystać w uzależnianiu klientów od swojej firmy.

Jak to wykorzystać w praktyce?

Spójrz na tę kartę. To tradycyjna karta na pieczątki:

Na pierwszy rzut oka jest poprawnie wykonana, ale jeśli czytałeś uważnie to zauważysz mały problem pod gwiazdką „Tylko kawa klasyczna”. Dlaczego takie karty oferują zawsze taki sam produkt za zakup takich samych produktów? Muszę kupować to samo, żeby dostać w nagrodę to samo? Zawszę piję klasyczną kawę i w nagrodę dostanę także klasyczną kawę. Osiem razy muszę przychodzić po kawę żeby dostać w nagrodę taką samą kawę? Nuda! To mnie nie podnieca, to nie wywołuje emocji, to nie jest atrakcyjna nagroda i to nie jest skuteczna karta lojalnościowa.

Wskazówka 1: Atrakcyjność
Zamiast zwykłej usługi daj w nagrodę coś niezwykłego. Przełam rutynę. To może być drobna zmiana, usługa wykonana troszkę inaczej niż zwykle, wersja której zwykle nie ma w ofercie. Od razu zmienisz postrzeganie nagrody przez co klient chętniej się zaangażuje. Co za problem kupić paczkę ekskluzywnej kawy selektywnej i w nagrodę zaparzyć klientowi nie to co zwykle, a najlepszą kawę na świecie prosto z Panamy? Tego nie dostanie w żadnej innej kawiarni!

Wskazówka 2: Przyspieszenie
Wręczając kartę klientowi wbij od razu dwie lub trzy pieczątki na zachętę. Niech widzi, że zbliża się do nagrody, a będzie bardziej zdeterminowany (jak szczur w labiryncie). Tak naprawdę nie ma znaczenia czy klient musi zebrać 8, 10 czy 12 pieczątek – ważne, że widzi wyraźny postęp i zbliżającą się nagrodę. Mając od początku większe saldo trudniej mu będzie przerwać proces.

Wskazówka 3: Zaskoczenie
Zakreśl szóste lub siódme miejsce na pieczątkę i napisz pod nim niespodzianka. W tym miejscu wręczysz klientowi jakiś drobny upominek. To może być tani gadżet reklamowy czy pralinka do kawy. Nie ważna wartość, a zaskoczenie. Kawę każdy może sobie kupić – niespodzianki już nie.

Wydrukowanie takich kart kosztuje nie więcej niż 300 zł. Stosując moje wskazówki możesz w tej cenie stworzyć naprawdę skuteczne narzędzie zwiększenia sprzedaży działające na naturalne ludzkie instynkty, przez co bardzo trudne to zignorowania.

Jeśli chcesz pójść krok dalej i niedużym kosztem uruchomić w firmie profesjonalny program lojalnościowy taki jaki mają firmy: Rossmann, H&M, Douglas czy Empik, z mobilną kartą klienta, systemem poleceń i newsletterem to wejdź tutaj i zamów prezentację: Program lojalnościowy dla Twojej firmy

Na hasło Zyskowna Firma dostaniesz 30 dni gratis doliczone do całorocznego abonamentu (hasło ważne do 30 czerwca 2017).

Dodaj komentarz