Pomysł na promocję bez obniżania ceny

9
13209

W poprzednim artykule „Jak robić skuteczne promocje cenowe?” opisałem kilka czynników, które drastycznie podnoszą skuteczność okazyjnych promocji cenowych. Takie promocje są czasami wskazane i przydatne, ale na dłuższą metę szkodzą firmie. Obniżanie ceny to przecież obniżanie wartości oferty. To przyzwyczajanie klienta do niskiej ceny od której później trudno odejść. Co może pomyśleć klient o firmie, która stale oferuje usługi w obniżonej cenie?

Z drugiej strony obniżając cenę rezygnujesz z pieniędzy które ci się należą. Rezygnujesz z pieniędzy które potrzebujesz na pensje, podatki i koszty. Zamiast przebijać ceny konkurencji lepiej potraktuj przygotowanie promocji jak negocjacje z klientem. Myśl o swoim interesie i szukaj kompromisu, który zadowoli drugą stronę, ale nie postawi cię pod ścianą. Daj więcej, ale nie rezygnuj z pieniędzy. Pomysł na promocję to nie tylko obniżka ceny.

Pomysły na promocje

Najlepsze pomysły ma promocje są zwykle najprostsze. Oto kilka przykładów, które codziennie wykorzystywane są przez firmy na całym świecie. Dopasuj to do swojej branży i oferty, a znacznie ograniczysz szkodliwe obniżki cen, które tak naprawdę ograniczają twoje zyski.

Daj więcej

Sprzedając to samo w niższej cenie zmniejszmy wartość oferty w oczach klienta. Warto jednak pamiętać, że w wielu przypadkach dla klienta równie pożądane jak zmniejszenie ceny jest zwiększenie ilości.

Jeśli razem z obniżką ceny zwiększymy ilość to tak naprawdę zmusimy klienta do pozostawienia większej gotówki w kasie. Mimo tego, że obniżamy cenę, klient płaci więcej niż normalnie. Często też podwójna oferta to okazja na zdobycie nowego klienta bo skorzystanie z promocji wiąże się z zakupem drugiej sztuki. W tym przypadku klient nie ma wrażenia, że uczestniczy w wyprzedaży, a firma nie traci przychodów.

Mistrzem w takich promocjach jest McDonald’s. Za każdym razem gdy kupuję w tym barze otrzymuję promocję w postaci oferty zakupu powiększonej porcji. Firma nie tylko nie obniża ceny, ale jeszcze wyciąga od klienta dodatkowe pieniądze za powiększone zamówienia. Ta promocja trwa zaledwie kilka sekund. Mogę z niej skorzystać tylko w chwili składania zamówienia, a jednak każdego dnia generuje dodatkowe zyski bez żadnych kosztów.

Zamiast obniżać cenę i tym samy zmniejszać wartość oferty w oczach klienta lepiej dać więcej w tej samej lub nawet w wyższej cenie.

Combo

Kolejny pomysł rodem z fast foodów. Zestawy to doskonały przykład zamaskowanej obniżki cen. Klient płaci znacznie mniej za zestaw niż za każdy produkt z osobna, a jednak w jego świadomości oferta nie jest wyprzedażą. W zestawie znajduje produkty, które do siebie pasują i w zasadzie trudno odmówić zakupu. Kto z was nie przyszedł do baru z zmyślą o jednej bułce, a skończył z całym zestawem?

Usługi także można łączyć w zestawy. Jeśli tylko dobrze dobierzesz usługi komplementarne to tym sposobem możesz łatwo zwiększyć sprzedaż.

Bonusy

Motywacją do zakupu może być też dodatkowy bonus. Atrakcyjny dodatek, który uprzyjemni zakup często działa znacznie lepiej niż obniżka ceny. Nawet duża obniżka nie przebije pożądanego prezentu.

Przykład? Znowu Mcdonalds i jego słynne Happy Meals. Zabawka dla dzieci jako dodatek do posiłku robi furorę na całym świecie. Czy te posiłki cieszyły by się taką popularnością gdyby zamiast zabawki zaproponowano większy rabat? Z pewnością nie, a i tak koszt zabawki jest znacznie niższy niż oczekiwana przez klientów obniżka ceny.

happy

Jeśli trafisz w gusta swoich klientów i znajdziesz drobny upominek, który wzbudzi pożądanie to bez trudu zwiększysz sprzedaż korzystając z tego pomysłu.

Niedostępność – pomysł na promocję bez robienia zestawów, dodawania bonusów i obniżania ceny

Powyższe przykłady chociaż nie są zwykłą obniżką ceny to i tak wymagają zmniejszenia marży. Co prawda klient płaci więcej, ale komponując zestaw czy dodając gratisowy upominek trzeba zainwestować. Są jednak sposoby, które pozwalają regularnie, tydzień w tydzień organizować skuteczne promocje sprzedając ciągle w normalnej cenie. Robią tak z powodzeniem takie sklepy jak Tchibo czy Lidl. Co tydzień można znaleźć tam nową ofertę promocyjną.

Dlaczego klienci tak chętnie z nich korzystają mimo braku obniżki, zestawu czy bonusu? Działa tutaj reguła niedostępności opisana przez Caldiniego w książce „Wywieranie wpływu na ludzi”. Oferty promocyjne dostępne są tylko przez tydzień, a ich ilość jest mocno ograniczona. To wyzwala w ludziach instynkt łowcy. Klienci przypisują większa wartość tym możliwościom, które stają się dla nich niedostępne. Nieosiągalność jakiejś możliwości oznacza utratę swobody wyboru i działania, co wywołuje bardzo silny opór. Przejawia się on w nasilonej potrzebie posiadania tego co może być za chwilę niedostępne. Atmosferę podkręca współzawodnictwo. Wszyscy klienci dowiadują się o promocji w tym samym czasie, a nikt nie chce zrezygnować z okazji.

Co prawda w usługach jest mniej możliwości niż w handlu, ale raz na jakiś czas można wprowadzać specjalne usługi czy też ich wersje, których dostępność zostanie ograniczona. Nie widziałem jeszcze firmy typowo usługowej, która stosowała by tę strategię, ale jestem pewien, że tak jak w Lidlu na powyższym zdjęciu, mogłaby by wywołać ogromne zainteresowanie klientów.

 

Jak zdobywać klientów lekko i przyjemnie?

Przeanalizowałem wszystkie zwycięskie kampanie marketingowe, które prowadziłem i wyłuskałem z nich 7 strategii, które pozwolą Ci zdobyć nowych klientów i zdominować lokalny rynek: Pobierz bezpłatny poradnik


9 KOMENTARZE

  1. Witam, bardzo dobre pomysły, u nas się sprawdzają idealnie. Ostnio zrobiłam hybrydę z dwóch: spakietowałam i ograniczyłam czasowo. Obłożenie na tą usługę było 100%!
    Nigdy nie obniżam cen, to droga do nikąd, a polskki rynek kosmetycznyniestety drąży robak dumpingu…

    • Witam,prowadzę usługi fryzjersko-kosmetyczne.Chciałbym popytać o pomysł spakietowania np.hybrydy.Jak Pani to zrobiła?

  2. Witam serdecznie,
    jak najbardziej polecam artykuł. Zawiera bardzo dużo fajnych pomysłów, które można wykorzystać praktycznie w każdym fachu! U mnie w salonie kosmetycznym sprawdzają się w 100%!
    Czekamy na następne ciekawe artykuły!

Dodaj komentarz