promocje_cenowe

Czy najpopularniejszym sposobem na szybką promocję to obniżka ceny? Przedsiębiorcy z różnych branż wysyłają maile z rabatami i obniżkami zawszy gdy zapragną dodatkowych przychodów. Być może to zasługa popularności tanich ofert z portali zakupów grupowych, a może dlatego, że promocja cenowa zawsze świetnie działa? W supermarketach każdego dnia znaleźć można przecenione towary. I choć często są to tylko pozorne obniżki to i tak znajdują swoich wielbicieli.

Czy rzeczywiście promocje cenowe zawsze przyciągają dobrych klientów? Jeśli to tak super działa to powinien być to najlepszy sposób na zwiększenie sprzedaży. A jednak często słyszę, że mailowe oferty z niższą ceną przechodzą praktycznie bez echa.

Wiele badań pokazuje, że po krótkotrwałej promocji cenowej sprzedaż zwykle wraca do poprzedniego poziomu. Na promocje zwykle odpowiadają stali klienci, którzy znają ofertę. Rzadko kupujemy zupełnie nowe produktu czy usługi tylko pod wpływem obniżonej ceny. Niemniej jednak istnieje wiele sytuacji w których odpowiednia promocja cenowa ma sens: wyprzedaż magazynów, zapełnienie luk w rezerwacjach w słabszych okresach, odparcie ataku konkurencji, zdobycie nowych klientów.

Każdy chce kupować taniej. To potężny psychologiczny mechanizm. Ludzie mają naturalną skłonność do poszukiwania okazji. Instynkt łowcy jest w każdym z nas. Zmienił tylko swój cel.

Oto trzy wskazówki, które zwiększą skuteczność każdej twojej promocji cenowej:

Przede wszystkim powód

Robert Cialdini w książce „Wywieranie wpływu na ludzi” opisuje eksperyment, który dowodzi, że podanie powodu prośby wielokrotnie zwiększa szanse jej wykonania. Ludzie po prostu lubią mieć jakieś powody, dla których coś robią. Większe szanse spełnienia mają te prośby, które poparte są jakimś uzasadnieniem.

Jeśli twoją prośbą jest oferta promocyjna to zwiększysz jej skuteczność jeśli podasz powód dla którego ją organizujesz. Im ciekawszy i bardziej oryginalny powód tym lepiej.

Widzisz, obniżka ceny bez powodu z daleka pachnie przekrętem. Jeśli to robisz to znaczy, że próbujesz za wszelką cenę zarobić na koszty. To nie świadczy dobrze o firmie. To nie jest żadna wartość dla klienta. Co innego jeśli masz specjalny powód.

Powody mogą być różne, ważne żeby były. Mogą być racjonalne np. twoje urodziny, jubileusz firmy czy duży zwrot podatku z urzędu skarbowego. Powody mogą być też zupełnie nieracjonalne jak choćby to, że nie możesz doczekać się wiosny i dlatego zamierzasz przegonić zimę obniżając ceny do końca tygodnia i zachęcając tym samym ludzi do wyjścia z domów.

Zanim zaczniesz promocję musisz odpowiedzieć sobie jaki jest jej powód. Nie chodzi o to że chcesz po prostu zwiększyć obrót, to jest oczywiste. Daj powód klientom, aby mieli jasne wytłumaczenie, które sprawi, że ich mózg nie będzie doszukiwał się przekrętu.

Odpowiedni odbiorca

To oczywiste, że twoim celem jest zachęcenie do oferty jak największej liczby osób. To dlatego wysyłasz maile promocyjne do całej swojej bazy. Dodatkowo cała oferta zredagowana jest bardzo ogólnie, tak aby przypadkiem nie zrazić do niej nikogo. To się udaje. Nikogo w ten sposób nie zrazisz, ale też nikogo nie zainteresujesz.

Dobra oferta promocyjna skierowana jest do wybranej grupy osób, które właśnie tego potrzebują. Zamiast pisać „30% rabatu na zabiegi odchudzające” lepiej zwrócić się bezpośrednio do grupy docelowej: „Okazja dla wszystkich kobiet z Trójmiasta powyżej 35 roku życia, które pragną jeszcze tej  wiosny zrzucić zbędne kilogramy”. Ja się na to nie skuszę, ale każda kobieta, która otrzyma taką wiadomość z pewnością zwróci na nią uwagę.

Promocja cenowa zadziała tylko wtedy, gdy klient będzie znał wartość oferowanej usługi. Nie chodzi tu o cenę, ale o emocjonalną wartość usługi w oczach klienta. Co mi z dużego rabatu no coś czego nie znam i nawet nie wiem czy tego potrzebuję? Dlatego nie należy przedstawiać takich propozycji wszystkim jak leci, zwłaszcza potencjalnym klientom, którzy nie znają jeszcze oferty. Będzie lepiej jeśli przedstawimy wcześniej wszystkie zalety, zbudujemy wartość usługi, wzbudzimy zainteresowanie, a potem skutecznie zachęcimy do zakupu specjalnym upustem.

Termin ważności oferty

Obniżka ceny nie może trwać wiecznie. Koniecznie trzeba podać klientowi ultimatum. Czas promocji powinien być krótki. Ludzie i tak zwykle czekają na ostatnią chwilę. Najważniejsza rzecz – kiedy termin mija nie ma mowy o sprzedaży w niższej cenie. Jeśli klient tylko wyczuje, że właśnie trafił na firmę z „wiecznymi” promocjami to ich siła spadnie praktycznie do zera.

Zaangażowanie i konsekwencja

Te trzy kwestie znacznie podniosą skuteczność każdej oferty, jednak w dalszym ciągu w drodze do transakcji stoi wiele przeszkód. Zwłaszcza jeśli oferujesz usługi, a ofertę wysyłasz mailem. Nawet interesująca oferta w zderzeniu z codziennością, lawiną obowiązków i innych komunikatów docierających do klienta może stracić swoją siłę.

Z pomocą przychodzi wspomniany już wcześniej Robert Cialdini. Opisał on bardzo silną regułę psychologiczną którą nazwał regułą zaangażowania i konsekwencji. Im więcej wysiłku dana osoba wkłada w swoje zaangażowanie w jakąś sprawę, tym bardziej pozytywny staje się jej stosunek do tej sprawy. Przy czym często ten wysiłek może oznaczać większą uwagę, poświecenie większej ilości czasu lub wykonanie drobnego działania.

Za pomocą spełniania przez człowieka małych próśb można manipulować obrazem jego własnej osoby we własnych oczach. Zamienić można w ten sposób zwyczajną osobę w osobę zaangażowaną, a potencjalnego klienta w klienta rzeczywistego. Jeśli już ktoś raz zadeklarował stanowisko to podświadomie dąży do zachowania konsekwencji w swoim działaniu.

Degustacja w supermarkecie jest niczym innym jak sprawnym wykorzystaniem tej reguły. Nieświadomy klient angażuje swój czas na rozmowę z uroczą hostessą i spełnia małą prośbę spróbowania produktu . Późniejszy zakup jest tylko naturalną konsekwencją dążenia do zgodności z wcześniej zdeklarowana postawą.

Takie drobne, małe prośby o większe zaangażowanie warto przemycać w ofertach. Jeśli warunkiem skorzystania z promocji będzie konieczność chociażby wpisania się na listę lub pobranie i wydrukowania vouchera, których ilość jest ograniczona, to całkiem możliwe, że te dodatkowe drobne działania przeważą w ostateczności szale decyzji na twoją korzyść.

Jak zdobywać klientów lekko i przyjemnie?

Przeanalizowałem wszystkie zwycięskie kampanie marketingowe, które prowadziłem i wyłuskałem z nich 7 strategii, które pozwolą Ci zdobyć nowych klientów i zdominować lokalny rynek: Pobierz bezpłatny poradnik


2 KOMENTARZE

  1. w końcu znalazłam stronę o marketingu dla żółtodziobów, bez zbędnych, książkowych sloganów. prosty przekaz, prosta rada, jak osiągnąć zamierzony cel. dziękuję!

Dodaj komentarz