Skuteczna reklama firmy, tak prosta jak przepis na naleśniki!

Skuteczna reklama firmy może być bardzo łatwa w przygotowaniu pod warunkiem, że wiesz jakich składników używać. Zapraszam do odsłuchania podcastu Ani Knapińskiej, w którym zdradzam prosty przepis na skuteczną reklamę, dobrego posta na Facebooka czy jakiekolwiek inne zyskowne działanie marketingowe.

Poniżej transkrypcja wywiadu do czytania:

Anna Knapińska: To 16 odcinek podcastu, Zyskowny Biznes Beauty, w tym odcinku serdecznie witam Pana Michała Kowalskiego. Pan Michał Zajmuje się prowadzeniem skutecznej reklamy dla Gabinetów Kosmetycznych pod marką Zyskowna Firma. Panie Michale, dziękuję za przyjęcie zaproszenia na ten wywiad i serdecznie witam. 

• Michał Kowalski: Dzień dobry, witam serdecznie, dziękuję za zaproszenie. Miło mi będzie podzielić sie tutaj swoją wiedzą na temat marketingu w salonie Beauty, także czekam na pytania.

Dzisiaj porozmawiamy o tym, jak pozyskać więcej klientów w gabinecie? Zarówno w drodze tradycyjnego zdobywania klientów, jak też takiego zdobywania klientów w Internecie. Panie Michale, na początek chciałam się dowiedzieć jaka jest pana historia? Jak się pan zajął działalnością marketingową?

• Marketingiem zajmuje się odkąd pamiętam. W zasadzie już od czasów studiów, a studiowałem na kierunku Zarządzanie i Marketing. Zaraz po studiach rozpocząłem prace jako właśnie niezależny konsultant marketingowy. No i już wtedy moją pasją było poszukiwanie nowych i skutecznych sposobów zdobywania klientów. Głównie dla niedużych, lokalnych firm. Testowałem różne metody, techniki. W między czasie zaangażowałem się też w produkcje i dystrybucje sprzętu kosmetycznego. I dzięki temu mogłem od podszewki poznać branże beauty.

A jaki to był sprzęt?

• To były urządzenia pod marką PowerSlim. Moim zadaniem było wypromowanie tej marki, opracowanie całej strategii marketingowej i wprowadzenie tych urządzeń na rynek polski, zagraniczny, co mi się udało. Ale właśnie pracując przy produkcji tych urządzeń poznałem wielu właścicieli gabinetów kosmetycznych, którzy często zadawali mi pytania tego typu: jak zdobyć nowych klientów, jak prowadzić marketing? I wtedy też zacząłem publikować swoje spostrzeżenia, swoje porady właśnie na stronie Zyskownafirma.pl, gdzie do dzisiaj można przeczytać wiele ciekawych porad, wskazówek na ten temat. To robię w zasadzie do tej pory. Na bazie tych wszystkich moich doświadczeń tworzę teraz  zautomatyzowany system do zdobywania i zatrzymywania klientów pod nazwą Boneter. Jest to takie połączenie programu lojalnościowego z systemem zdobywania klientów. 

To jeszcze o tym porozmawiamy panie Michale, bo ja jestem tutaj klientką Pana, więc będziemy o tym rozmawiać. Ale przejdźmy jeszcze do tematu. Są jakby te dwie metody pozyskiwania klientów: drogą tradycyjną, czy też drogą offline, oraz pozyskiwania klientów online. Zacznijmy od takich działań offline. Proszę coś więcej powiedzieć na temat tych działań. Co pan poleca? 

• Ja odpowiem trochę przewrotnie na to pytanie. Bo według mnie nie ma dwóch metod pozyskiwania klientów. Jest tylko jedna, która jest rzeczywiście skuteczna. I to zwłaszcza w branży beauty. Gdzie nawet jeśli publikujemy reklamę w Internecie, to i tak w końcu klient kupuje w salonie. Musi wyłączyć komputer, wyjść z domu i przyjść do salonu. Inaczej się nie da. I zacznę od takich podstaw. Jedyną skuteczną metodą pozyskiwania klientów jest tak zwana metoda AIDA. Nie wiem, czy pani o tym słyszała, ale to jest taki akronim od angielskich słów, który jest niejako schematem każdego skutecznego działania reklamowego. Ten schemat powstał już prawie sto lat temu w Stanach Zjednoczonych. A wiemy, że tam gospodarka rynkowa trwa trochę dłużej niż u nas, więc oni się na tym znają. I w zasadzie ten stuletni schemat do dzisiaj pozostaje jedynym skutecznym schematem na każde działanie reklamowe. Zaraz wyjaśnię o co chodzi. AIDA są to cztery słowa, które opisują poszczególne etapy działania każdej reklamy. Czyli mamy tak: A jak Attention, czyli zwrócenie uwagi, I jak Interest, czyli wzbudzenie zainteresowania, D jak Desire, czyli wzbudzenie pożądania i A jak Action, czyli wezwanie do akcji. To są cztery poszczególne kroki, jakie każda reklama musi wywołać u odbiorcy, żeby zadziałała. I teraz jeżeli my dzielimy na metody promocji na online, offline, czy jakiekolwiek inne rodzaje, to często przedsiębiorcy skupiają się tylko na poszczególnych elementach tej całej układanki, zamiast pamiętając, że muszą stworzyć cały system, który dopiero wtedy będzie działać. I na przykład robią reklamy w Internecie, które dobrze zwracają uwagę, ale na przykład nie nakłaniają do działania. Czyli dają jakiś post reklamowy, fajne zdjęcie, dają opis zabiegów, ale tam nie ma żadnej informacji co klient ma zrobić. Nie ma odnośnika do odpowiedniej strony lądowania. Nie ma nawet prostego wezwania „zadzwoń teraz” z podanym numer telefonu. I okazuje się, że nie działa.

00:05:00

• Albo wysyłają mailing z wezwaniem do działania. Z jakąś fajną promocją minus 30% na ciekawe zabiegi. Ale też to nie działa, ponieważ wcześniej nie było tego atapu rozbudowania zainteresowania. I klient nie ma motywacji, nie ma argumentów i nie wie dlaczego miałby z tego skorzystać, chociaż wygląda to, że jest fajna promocja. Bo planując jakiekolwiek działanie reklamowe musimy pamiętać, żeby zaprojektować w nim te wszystkie cztery elementy, bo bez tego efekt będzie bardzo słaby. I przechodząc już do tych sposobów promocji, to najprostszym sposobem na zdobycie klienta, to ściągnięcie go z najbliższego sąsiedztwa. Salon Beauty ma konkretną lokalizację, w której każdego dnia przebywa określona ilość osób. Ludzie przechodzą, idą do pracy, idą do domu. I najprościej, najszybciej ściągnąć klienta, który jest najbliżej firmy. Dlatego zawsze proponuje właścicielom salonów, aby zrobili taki eksperyment i któregoś dnia po prosty wszyli z salonu, usiedli sobie gdzieś z boku, na ławeczce i popatrzyli na całą okolicę. Patrzyli i po prostu zastanawiali się odnośnie takich kwestii, czy ten salon jest dobrze widoczny z zewnątrz. Czy tutaj są jacyś ludzie. Czy idą kobiety, czy mężczyźni, czy się śpieszą, czy się nie śpieszą. Co jest wokół tego salonu. Czy jest parking, czy jest przystanek autobusowy. A może jakaś kawiarnia, a może jakiś park. Po prostu posiedzieć sobie, zauważyć te wszystkie rzeczy i zastanowić się jak sprawić, aby ten salon był widoczny tak, żeby zadziałał ten pierwszy element tej całej układanki, czyli Attention, zwrócenie uwagi. Co zrobić aby ten salon był dobrze widoczny. I tutaj sprawdzają się takie rzeczy, jak fajna witryna internetowa, z fajnym zdjęciem, logo, na kasetonie najlepiej, żeby było podświetlane, bo światło zwraca uwagę. Może jakiś potykacz w ciekawym kształcie. To mogą być nawet donice z kwiatami przy wejściu, albo nawet kolorowe baloniki. Tutaj chwyty są dowolne. Ważne, żeby po prostu zrobić ten pierwszy krok i zwrócić uwagę. 

Zostać zauważonym? 

• Tak. I jeżeli zwrócimy uwagę, to przechodzimy do drugiego kroku. I jak interes. Czyli musimy rozbudzić zainteresowanie, no ponieważ sama uwaga, to nic nie znaczy. Jak klient zobaczy kolorowe baloniki  to fajnie, że zauważył, ale to jeszcze mało. I też tutaj dobrym sposobem jest po prostu wypisanie na przykład na witrynie nazwy usług, popularnych usług, które oferujemy. Lub jeszcze lepiej, jeżeli to będą problemy, jakie te usługi rozwiązują. Na przykład likwidacja cellulitu, redukcja zmarszczek, odmładzanie twarzy. I teraz jeżeli taka osoba przechodzi, zauważyła salon, przeczytała te informacje o tych zabiegach, problemach i na przykład ma jakiś taki problem, no to już się zaczyna tym interesować. Czyli mamy złatwiony drugi krok. No i co dalej, bo musi być trzeci, czyli Desire, jak rozbudzić pożądanie. Bo samo zainteresowanie nie wystarczy. No klient musi mieć taką wewnętrzną motywację, chęć zakupu. Chęć zrobienia kolejnego kroku. W tym przypadku najprostszym sposobem jest umieszczenie atrakcyjnej ceny. Na przykład likwidacja cellulitu od 90 złotych. Likwidacja zmarszczek od 149 złotych. Bo w tym momencie, kiedy klient widzi cenę, to zaczyna się już proces sprzedaży. To się dzieje nawet podświadomie. Ludzki mózg widząc cenę podejmuje już jakąś decyzję. Albo nie, to nie dla mnie, za drogie. Albo stać mnie na to, warto się tym zainteresować. I sam byłem świadkiem takiego zdarzenia, że umieszczenie właśnie tego typu informacji z podaną ceną, co jest najważniejsze, to spowodowało to, że już od tego samego dnia do salonu dziennie kilka nawet osób po prostu wchodziło z ulicy. I kilka osób dziennie przez miesiąc, no to powodowało dużą różnicę. A wystarczyło tylko napisać odpowiednie informacje na witrynie, co w zasadzie nie jest żadnym dużym kosztem i nie potrzeba tutaj żadnego kombinowania. 

Czyli to bardziej tradycyjna? Takie podejście, że tak powiem. Natomiast jak jest właśnie z tym pozyskaniem klientów przez Internet, bo to jest jeszcze zupełnie inna jakby tutaj działka, prawda? 

• Tak, tak. No przez Internet, też musimy się posłużyć  tym schematem AIDA. Tylko tutaj w Internecie jest o tyle problem, że trudno, bardzo trudno jest zrealizować ten ostatni punkt – Action. Czyli spowodować, że klient coś zrobi. Bo kiedy na przykład on przechodzi koło salonu. 

00:10:00

• I widzi informacje, wchodzi do środka, no to już przejmuje tutaj te działania, recepcjonistka, która po prostu prowadzi rozmowę z klientem i nakłania go do zakupu. Natomiast w Internecie klient jest pozostawiony sam sobie. On musi niejako sam podjąć tą decyzję, co jest bardzo trudne. Bo trzeba pamiętać, że klient… On ma wiele… No kiedy zastanawia się nad zakupem, to w jego głowie pojawia się bardzo dużo pytań „a gdzie jest ten salon, czy to jest daleko, czy tam znajdę parking, a jak jest w środku, czy jest miła kosmetyczka, czy w ogóle chce zmieniać kosmetyczkę”. Jest bardzo dużo pytań, na które ten klient w zasadzie nie ma odpowiedzi. I często on rezygnuje z podjęcia tej decyzji. Po prostu, no nic nie robi. Dlatego tak dużo reklam, dużo działań w Internecie nie przynosi odpowiednich rezultatów. W działaniach w Internecie jest ten problem, że klient po prostu nie podejmuje tego działania, nie podejmuje decyzji. Ma mnóstwo pytań, mnóstwo wątpliwości i często nawet jeżeli jest zainteresowany reklamą, klika w tą reklamę, czyta, wchodzi na stronę, no to dalej nic nie robi. Dlatego chciałem stworzyć taki system, który będzie niwelował te przeszkody i przerzuci ciężar podjęcia decyzji na firmę, na drugą stronę. Tak żeby klient miał po prostu łatwiejsze zadanie. 

Żeby miał ułatwione zadanie?

• Tak. I w skrócie działa to tak, że do każdej reklamy, która zwraca uwagę, buduje zainteresowanie, to wklejamy taką przynętę w postaci bonu zniżkowego na pierwszy zabieg. I to jest ten element Desire, ten trzeci element tej układanki. Rozbudzenie pożądania. Bo to działa na tej zasadzie, że jeśli idziemy ulicą i widzimy 100 złotych na chodniku, to od razu się schylamy. Nawet się nie zastanawiamy co robić, po prostu to działa automatycznie. Tak samo tutaj. Jeżeli jest fajna przynęta, jest bon zniżkowy, to klient też bardzo szybko w to wchodzi, klika, pobiera bon. I teraz, w tym momencie, dostaje smsa z linkiem do tego bonu, gdzie na tym bonie jest informacja o ofercie, jest pokazany czas trwania tej oferty, jest pokazany dojazd do salonu, są pokazane dodatkowe informacje, są nawet opinie zadowolonych klientów. Także on od razu dostaje odpowiedzi na te wszystkie pytania, które rodzą  się w jego głowie. Czyli on ma mnóstwo wątpliwości z którymi zostaje. Ale z drugiej strony, w tym samym czasie dochodzi SMS z danymi tego klienta do firmy. Odbiera to recepcjonistka. I ma teraz możliwość kontaktu z tym klientem. I to jest bardzo ważne. 

Tak, to potwierdzam, dlatego że u mnie ten system rzeczywiście działa. No i mówię, w pierwszym miesiącu tak naprawdę w pierwszym miesiącu 40 nowych klientów. Także dla mnie to było mistrzostwo świata. I jestem wielką fanką tego systemu. I generalnie wszystkim polecam. To naprawdę skuteczna reklama dla firmy. Także tutaj to jest rzeczywiście świetna sprawa. I najfajniejsze jest to, że można od razu jak się dostaje maila, jak klient wypełnił wszystkie dane, pobierze voucher, to te informacje od razu tutaj do nas spływają. I my od razu możemy reagować, możemy dzwonić do klienta. I od razu możemy umawiać go na zabieg. 

• Tak, bo to jest ważne, żeby bardzo szybko się z tym klientem skontaktować. Kiedy w tym samym czasie, kiedy konkurencja pokazuje reklamę na Facebooku, to my już z tym klientem rozmawiamy. I odpowiadamy na jego pytania, rozwiewamy wątpliwości, zachęcamy do wizyty. Rozmowa to jest najsilniejszy sposób przekonywania. 

Dokładnie. 

• Żadna reklama tego nie załatwi. Więc im szybciej my przejdziemy na ten etap rozmowy z klientem tym szybciej go zdobędziemy. I już nawet badania pokazują, że 70% klientów kupuje w firmie, która pierwsza się z nimi skontaktowała. Tam gdzie pierwsi porozmawiali z tą firmą, to szybciej tam, nawet jeżeli ta oferta nie będzie jakaś taka super. 

00:15:00

• Być może są lepsze oferty, ale klient po prostu nie chce już szukać, nie chce właśnie przełamywać tych barier. On już tam rozmawia, on wie, że jest miła, komponenta osoba po drugiej stronie i skorzysta z tej oferty. Dlatego jest taki efekt tych działań. 

Panie Michale, a jeszcze jaką reklamę i gdzie trzeba prowadzić, żeby skutecznie pozyskiwać klientów? Jakie kanały tutaj pan jakby poleca?

• Jeśli chodzi o skuteczną reklamę firmy, no to ja zalecam, żeby stosować reklamę, którą można dokładnie targetować i można ją kontrolować, i mierzyć efekty. Te trzy warunki muszą być spełnione, żeby z tej reklamy wyciągnąć jak najwięcej. Musimy mieć możliwość kierowania reklamy do osób, na których nam najbardziej zależy. Musimy mieć możliwość kontrolowania kosztów. Czyli jeżeli reklama nie działa, to musimy te koszty po prostu niwelować, czy redukować zupełnie do zera, a jeżeli działa, to musimy mieć możliwość zwiększenia zasięgu poprzez odkręcenie kurka z kasą. No i musi być możliwość mierzenia efektu. Czyli musimy wiedzieć po prostu czy z tej reklamy przychodzą klienci, czy nie. Prosta sprawa. I jakiś czas temu ja robiłem takie dosyć szerokie badanie wśród przedsiębiorców na temat „co u nich działa, co nie”.

I jakie wyniki?

• No i generalnie wszyscy mówili, że na przykład nie działają takie metody, jak panorama firm, czy telebimy, jakieś tego typu wynalazki. 

To ja potwierdzam, bo ja też z tego kiedyś korzystałam. 

• Tak. Dużo osób miało bardzo słabe efekty, jeśli chodzi o reklamę w prasie, czy w radiu. To też w zasadzie nie działa. Natomiast bardzo dużo osób chwaliło sobie takie działanie, jak system poleceń, jak oferta startowa na stronie internetowej, czy właśnie ten łapacz klientów i program lojalnościowy. To zawsze warto mieć u siebie, ponieważ tutaj mam kontrolę i możemy sobie dokładnie to stargetować do określonych osób. Natomiast jeśli chcemy mieć masowy przypływ nowych klientów, no to trzeba tutaj skorzystać z takich form reklamy, jak Facebooku, reklama na Facebooku, reklama na Google i ewentualnie akcje ulotkowe. Ponieważ właśnie te trzy formy reklamy można dokładnie targetować. Można elastycznie budżetować i mierzyć dokładnie efekty. Tylko mając te efekty, to możemy ją optymalizować i ulepszać tak, żeby te fakty były zadowalające. 

A czy uważa pan, że właściciele gabinetu są w stanie sami prowadzić takie kampanie reklamowe? 

• Ja uważam, że są w stanie, tylko ja specjalnie tutaj na samym początku mówiłem o tym modelu AIDA, pod warunkiem, że ten schemat będą stosować. Wtedy skuteczna reklama firmy będzie możliwa.

I że potrafią to zrobić? Bo to nie jest taka prosta sprawa. 

• Nie jest. Ale nawet jeżeli robią cokolwiek, wysyłają maile, piszą posty na Facebooku i zastosują się do tych zaleceń, do tego stuletniego schematu, to każde te działanie będzie o wiele skuteczniejsze, niż robią do tej pory.  

Nie stosując jakby tego schematu, prawda?

• No to jest proste, jak przepis na naleśniki. Są składniki, które muszą się znaleźć. I ja obserwuje to na co dzień. No po prostu w większości takich działań tych składników nie ma. I odkąd pytania dlaczego mailing nie działa, Facebook nie działa. Bo nie może zadziałać. Bo klienta trzeba poprowadzić za rączkę jak dziecko pięcioletnie po prostu do przedszkola. I wtedy on to zrobi. Także wrzucając nawet post na Facebooku, to poświęcić czas, żeby dobrać odpowiednie zdjęcie, które zwraca uwagę. I napisać ten opis zabiegu tak, żeby zbudować te zainteresowanie, czyli używając określeń opisujących problem. Nie technologie, bo często widzę, że na stronach salonu jest opis zabiegów, jakaś tam karboksyterapia CO2. I nikt nie wie, co to znaczy. A jeżeli wchodzi tam, to ona chce zobaczyć „redukcja cellulitu na pierwszym miejscu”. Coś takiego chce zobaczyć, a nie karboksyterapia. 

Czyli bardziej rozwiązanie problemu, anieżeli opis technologii?

• Tak. 

No tak, ja o tym wiem. 

• Dokładnie Zwraca się do klienta. Desire, czyli rozbudzić te pożądanie w jakiś sposób. Są na to sposoby. Czyli pokazać efekty, dać może jakiś bonus nawet, ograniczenie czasowe oferty też dobrze działa. No i Action, skierować do konkretnego działania. Klient musi wiedzieć co ma zrobić. To może się wydawać banalne, że trzeba napisać „zadzwoń” i podając numer telefonu. Ale tak to działa. Jeżeli tego nie zrobimy, nie podepniemy jakiegoś linka, który prowadzi do strony, czy nie napiszemy „zarezerwuj teraz, zadzwoń do nas”, to klient tego nie zrobi. On ma za dużo rzeczy na Facebooku, czy gdzieś do oglądania, żeby po prostu się zastanawiał co ma robić i po prostu jak nie zobaczy tej komendy to tego nie będzie. 

00:20:00

Panie Michale, rozumiem, że jeżeli właściciele gabinetu nie są w stanie sobie poradzić, to zawsze mogą się zgłosić do Pana?

• Mogą się zgłosić do mnie, jak najbardziej. I ja ustawiam tego typu kampanie łącznie właśnie z systemem, łącząc z systemem. Także żeby one później chodziły już sobie nawet automatycznie przez długi czas dając efekt w postaci właśnie tych powiadomień o nowych klientach do salonu, z których każdy dobry recepcjonista zrobi sobie dobry pożytek i takiego klienta przyprowadzi na miejsce. 

Ja potwierdzam, rzeczywiście to działa. Nawet reklama, którą pan ustawił na Facebooku, która w tamtym roku została ustawiona, to działa do dzisiaj. I powiem szczerze, że ma chyba z 50 tysięcy wyświetleń i cały czas generuje nowe leady, nowych klientów. Także to rzeczywiście działa. Proszę mi jeszcze powiedzieć, jak wyglądają pana plany zawodowe na przyszłość, Panie Michale? 

• W najbliższym czasie planujemy dalszy rozwój systemu. Czyli wprowadzenie nowych funkcji, które jeszcze bardziej będą zwiększały skuteczność tych działań. No i kolejnym moim takim projektem będzie przygotowanie kompendium marketingowego dla właścicieli, no nie tylko salonów, ale ogólnie firm, niedużych firm lokalnych. I w tym kompendium znajdzie się cała  procedura, prowadzenie marketingu w firmie. Od A do Z. będzie toniezbędny podręcznik każdego właściciela i managera w firmie usługowej. 

Super. To na pewno będzie bardzo ciekawe. Dobrze, panie Michale, życzę panu, żeby wszystkie plany się spełniły. Bardzo dziękuję za miłe spotkanie i za rozmowę. 

• Dziękuję również, do usłyszenia.

Do usłyszenia.

Jak zdobywać klientów lekko i przyjemnie?

Przeanalizowałem wszystkie zwycięskie kampanie marketingowe, które prowadziłem i wyłuskałem z nich 7 strategii, które pozwolą Ci zdobyć nowych klientów i zdominować lokalny rynek: Pobierz bezpłatny poradnik