Według wielu przedsiębiorców najlepszym sposobem na okresowe zwiększenie sprzedaży to szybka promocja polegająca na obniżeniu cen. Rabat 10, 20, a nawet 50% zwraca uwagę i zachęca do szybkiego zakupu. Niestety takie promocje działają na krótką metę. Klient szybko przyzwyczaja się do niskiej ceny i później zamiast kupować w normalnych cenach czeka na kolejną promocję. Poza tym dając rabat zmniejszasz marże czyli swoje zyski i tak naprawdę nie otrzymujesz nic w zamian.
Częste obniżki cen pomniejszają też wartość oferty w oczach klientów. Dlatego zamiast bezmyślnie rozdawać rabaty przygotuj strategię promocji, która uwzględni twoje najważniejsze cele i usprawiedliwi obniżenie ceny bez straty na wizerunku.
1. Oferta startowa dla nowych klientów
Cel – szybkie zdobycie nowego klienta
Oferta startowa to nic innego jak specjalna propozycja sprzedaży, która ważna jest tylko przy pierwszym zamówieniu i to przez określony czas. To motywuje klienta do podjęcia decyzji właśnie na twoją korzyść. Każdy klient porównuje oferty konkrecji przed dokonaniem ostatecznego wyboru. Nie jest to łatwe bo jak tu wybrać skoro wszystko do siebie podobne łącznie z ceną. I właśnie w tym momencie dostrzega coś czego porównać nie można – ofertę startową, której nikt inny nie oferuje. Mózg klienta czuje wybawienie. Nie musi już myśleć, porównywać i tracić energii czego tak bardzo nie lubi. Właśnie znalazł rozwiązanie.
Najprostsza forma oferty startowej to rabat na pierwszy zakup jednak prawdziwa siła tej strategii tkwi w oryginalności. Przygotuj coś specjalnego, prezent, upominek czy specjalną wersję oferty możliwą do uzyskania tylko u ciebie i tylko przy pierwszym zakupie. W ten sposób klient nie będzie miał poczucia, że kupuje coś przecenionego. To będzie specjalna oferta, specjalnie dla niego.
Tylko dla nowych klientów – oferta ważna tylko dla nowego klienta przy pierwszym zakupie / wizycie w firmie.
Ograniczenie czasowe – oferta ważna tylko przez krótki czas od pobrania, np. 7 dni (ograniczenie czasowe motywuje do szybkiej decyzji).
Oferta na stronie i w reklamach – informacja o ofercie umieszczona wszędzie tam gdzie zjawia się potencjalny klient.
Dodatkowe informacje – ofertę startową warto połączyć z zapisem na newsletter, co pozwoli na przesłanie dodatkowych informacji niezbędnych do zbudowania zaufania i zachęcenia do zakupu.
2. Pakiety sezonowe dla obecnych klientów
Cel – zwiększenie sprzedaży w krótkim okresie
Jeśli po prostu obniżysz cenę tak jak zwykle to prawdopodobnie skutek będzie odwrotny od zamierzonego. Więcej osób kupi twój produkt lub usługę, ale za znacznie niższą cenę. Zarobisz mniej niż zwykle lub w najlepszym razie wyjdziesz na zero. Możesz temu zaradzić łącząc dwie lub trzy usługi w jeden pakiet i dopiero od tego naliczając rabat. Klient dostanie zniżkę, ale kupi dwa razy więcej niż zwykle co zagwarantuje większe zyski. Warto łączyć usługi popularne z tymi rzadziej kupowanymi co pozwoli sprzedać pozycje oferty zwykle pomijane przez klientów.
Pretekstem do tworzenia popularnych pakietów sezonowych może być pora roku. Z początkiem lata serwis samochodowy ogłosił promocję pod nazwą „Akcja Klimatyzacja” podczas której sprzedaje pakiet usług związanych z serwisem klimatyzacji, a lokalny salon kosmetyczny sprzedaje pakiet „Piękna na plaży” zawierający trzy zabiegi, które warto zrobić przed wyjazdem na urlop. Doskonałym pretekstem do promocji sezonowej są wszelkiego rodzaju wydarzenia np. mistrzostwa sportowe. Podłączenie się pod takie wydarzenie oprócz dobrego pretekstu pomoże także w promocji. Ludzie chętniej reagują na oferty związane w wydarzeniami, którymi się ekscytują.
Analiza usług i sprzedaży – połącz w pary pasujące usługi włączając popularne i niepopularne pozycje oferty.
Sezon i wydarzenia – wykorzystaj porę roku, popularne święta lub wydarzenia i przygotuj pakiet nawiązujący do tego tematu.
Ograniczenie czasu i ilości – dokładnie określ czas trwania promocji, dodatkowe ograniczenie ilości jeszcze bardziej wpłynie na przyspieszenie decyzji o zakupie.
3. Prezent dla utraconych klientów
Cel – odzyskać klientów, którzy odeszli do konkurencji
Klient, który przestał kupować, kupuje u konkurencji. Nie ma się co oszukiwać. Jeśli świadczysz usługi regularne, a klienta nie ma od dłuższego czasu to z pewnością w innej firmie znalazł coś lepszego. Pewnie otrzymuje twoje maile z promocjami, ale to już go nie interesuje. Nie przekonasz go kolejną obniżką ceny, ale drobny upominek może zwrócić jego uwagę. W artykule „Jak rozkręcić sprzedaż…” opisałem jak pluszowe zabawki teoretycznie nie związane z ofertą wpłynęły na klientów osiedlowego sklepu. Taki prezent jest jak przynęta, która odwraca uwagę od ceny i innych aspektów oferty. Darmowy prezent uruchamia pradawny instynkt polowania i może spowodować, że klient znowu pojawi się u ciebie.
W pewnej firmie jako prezent przygotowaliśmy bilety do kina. Hurtowy zakup biletu był znacznie tańszy niż standardowy rabat jaki w takich sytuacjach był zwykle oferowany. W połączeniu z aktualną premierą przebojowego filmu cała akcja spotkała się ze sporym zainteresowaniem. Ponad 20% utraconych klientów ponownie zaczęło korzystać z usług tej firmy. Nieźle jak na wysłanie jednego sms’a!
Odpowiedni prezent – prezent nie musi być drogi, ale musi spodobać się twoim klientów.
Segmentacja bazy – żeby skutecznie odzyskiwać klientów musisz budować bazę kontaktów segmentując ją na klientów potencjalnych, stałych i utraconych, tak jak w systemie Boneter.
Krótki czas ważności – oferta powinna być ważna przez krótki czas, np. 7 dni. Te osoby znają już firmę, wiedzą jak dojechać i czego się spodziewać, dlatego decyzja musi być szybka.
Przygotowując strategię opartą na tych założeniach stworzysz skuteczny system promocji w swojej firmie bez konieczności organizowania ciągłych przecen. Każda promocja ma swój cel i uzasadnienie. Specjalna oferta dla nowych klientów nie jest przeceną, zniżka na pakiet sezonowy ma mocne uzasadnienie w postaci odpowiedniej pory czy wydarzenia, a prezent dla klientów utraconych zachęca do zakupu usług w pełnej cenie.
Całą strategię i wszystkie działania możesz łatwo prowadzić w systemie Boneter, który tworzy bazę klientów i dzieli ją na statusy: klient potencjalny, nowy, stały i utracony. W narzędziu stworzysz także ofertę startową na stronę www w postaci Łapacza Klientów i bony na oferty sezonowe i prezenty. System umożliwia łatwe i szybkie wysyłanie maili i sms’ów z ofertami do wybranych grup klientów.
Informacje o systemie, kliknij w baner:
