W tym artykule znajdziesz dokładną instrukcję jak pozyskać klienta na usługi czyli scenariusz opracowanej przeze mnie kampanii reklamowej, która skutecznie zdobywa nowych klientów. Dowiesz się co zrobiłem inaczej, żeby zwiekszyć efekty o 100% i w jaki sposób złamałem kod konwersji sprawiając, że klienci nie tylko klikają w reklamę, ale również bardzo szybko dokonują pierwszej transakcji. Nie w internecie, ale w firmie do której muszą po prostu przyjść i zapłacić za usługę.

Jak określić idealnego klienta?

Jeśli chcesz pozyskać klienta to na początku musisz odpowiedzieć na pytanie: kim jest Twój idealny klient? Kim jest osoba do której powinieneś skierować reklamę. Nie można kierować reklamy do wszystkich jak popadnie bo to nie zadziała, stracisz tylko pieniądze. Jest kilka sposobów na opisanie idealnego klienta, ale proponuję zastosować bardzo prosty wzór zawierający tylko trzy kryteria:

Lokalizacja – do 15 km od firmy
Jeśli nie sprzedajesz w internecie tylko prowadzisz lokalny biznes usługowy czy handlowy, czyli masz lokal w którym przyjmujesz klientów to twój idealny klient musi mieć możliwość swobodnego dotarcia do firmy. Najlepiej w ciagu 10-20 minut. Czy to samochodem, autobusem czy też pieszo. Dlatego idealni klienci znajdą się tylko w promieniu do 15 km od siedziby. Wszyscy poza tym obszarem nie będą twoimi klientami, a przynajmniej zapomnij o nich projektując działania reklamowe.

Wiele kampanii reklamowych obniża swoje wyniki prowadząc działania na zbyt dużym terenie. Być może w internecie wygląda to dobrze bo jest dużo kliknięć, czy zapisów, ale w firmie mało kto się pojawia bo klientom jest po prostu nie po drodze lub jest zwyczajnie za daleko. Jeśli nie oferujesz bardzo atrakcyjnych i unikalnych usług to nikt nie będzie pędził przez całe miasto. Każdy znajdzie coś podobnego w pobliżu swojego miejsca zamieszkania lub pracy.

Problem – ten sam jaki rozwiązuje twoja usługa
Twój idealny klient jest świadomy swojego problemu, tego samego problemu jaki rozwiązuje twoja usługa. Jeśli osoba znajduje się niedaleko twojej firmy i ma potrzebę jaką możesz zaspokoić to będzie ci bardzo łatwo zainteresować taką osobę swoją ofertą.

Pieniądze – do wydania na mieście
Twój idealny klient musi mieć pieniądze do wydania na mieście. Co z tego jeśli będzie w pobliżu i będzie miał potrzebę, którą możesz zaspokoić skoro nie będzie miał na to pieniędzy?

Jak znaleźć takich klientów?

Opisując klientów tymi trzema kryteriami trafisz do idealnej grupy docelowej. Jak to wykorzystać w praktyce? Jak trafić do takich klientów, którzy znajdują się blisko firmy, mają potrzebę jaką zaspakaja usługa i mają na to pieniądze?

Firmy

Jeśli przejdziesz się po swojej dzielnicy i zajrzysz do różnych firm, które świadczą komplementarne usługi to znajdziesz tam idealnych klientów. Bedą w pobliżu, będą świadomi problemu i będą mieli na to pieniądze, bo jeśli są teraz w jakiejś firmie, a nie siedzą w domu przed komputerem to znaczy mają pieniądze do wydania na mieście. Na przykład jeśli prowadzisz salon kosmetyczny to swoich idealnych klientów znajdziesz u pobliskiego fryzjera, stomatologa czy w fitness klubie. Wszystkie osoby w tych miejscach dbają o wygląd, są świadome tej potrzeby, są w pobliżu twojej firmy i stać ich na różne usługi bo właśnie je kupują.

Nawiązanie współpracy partnerskiej z takimi firmami to bardzo dobry sposób na pozyskanie nowych klientów. Te firmy znają swoich klientów i mają swoje bazy kontaktów. Jednak taka kampania jest bardzo pracochłonna. Trzeba odwiedzić wiele firm i w każdej z nich przekonać właściciela do współpracy.

Można jednak pójść na skróty i zwrócić się do jednej firmy, która działa na całym twoim terenie. Tą firmą jest:

Google

Każdego dnia tysiące osób korzysta z tej wyszukiwarki. Google dokładnie wie, że dana osoba znajduje się w promieniu 15 km od twojej firmy, wie jaką ma potrzebę bo wpisuje ją w okno wyszukiwania i jeśli ta osoba klika w reklamę firmy to prawdopodobnie ma na to pieniądze bo rozważa skorzystanie z usługi.

Reklama w Google to idealny sposób na pozyskanie nowych klientów ponieważ przedstawiasz swoją ofertę w najlepszym czasie dokładnie osobie, która z takiej oferty chce skorzystać. Idealne rozwiązanie? Niby tak, ale nie do końca. Bo co z osobami, które są w pobliżu, maja ten sam problem, ale korzystają już z oferty konkurencji, albo w tym momencie o tym nie myślą i same z siebie nie otworzą wyszukiwarki? Skorzystaj z pomocy innej firmy:

Facebook

Z Facebooka korzystasz codziennie bez względu na to czy czegoś szukasz czy nie. Z Facebooka korzystają praktycznie wszyscy. Po za tym Facebook wie najwięcej. To przerażające, ale algorytm Facebooka zapisuje każde kliknięcie, polubienie czy udostępnienie. Wystarczy 10 polubień, aby system znał cię lepiej niż kolega z pracy, a 240 polubień to więcej wiedzy niż ma twój mąż czy żona. Facebook dokładnie wie gdzie znajduje się dana osoba, jakie ma problemy, z usług jakich firm korzysta i ile ma pieniędzy. I całą tą wiedzą za drobną opłatą chętnie się z nami podzieli.

Facebook pozwala dokładnie określić grupę docelową dla reklam pod względem obszaru zamieszkania czy orzebywania, cech demograficznych, zainteresowań i firm z jakich korzystają.

Jak zwrócić ich uwagę?

Wiemy już kogo szukać i gdzie, ale teraz pojawia się kolejne wyzwanie. Jak zwrócić uwagę tych osób na naszą ofertę?

Każdego dnia przeciętny użytkownik Facebooka przewija na swoim profilu kilkaset różnych postów: zdjęcia znajomych, informacje, linki do artykułów i reklamy wszelakich firm. Mamy tylko ułamek sekundy, aby zwrócić uwagę klienta i sprawić, że zatrzyma przewijanie i przeczyta tekst reklamy.

Dobre, ciekawe zdjęcie to podstawa, tylko co powinno przedstawiać? Nasze testy i badania potwierdzają to co wiedzą naukowcy. Ludzi zawsze możesz zainteresować nawiązując do trzech aspektów życia:

Seks, strach i pieniądze

Seks jest głęboko zakorzeniony w naszym mózgu od pradawnych dziejów, od tego zależy przetrwanie gatunku . Każdy zdrowy mężczyzna automatycznie spojrzy na atrakcyjną kobietę i odwrotnie. I nie chodzi teraz, aby robić seksualne reklamy. Ta zależność tyczy się wszystkiego co piękne i atrakcyjne. Jeśli umieścisz na zdjęciu atrakcyjnych, pięknych ludzi , czy piękne, pożądane przedmioty, które mogą nawiązywać do oferty to zwiększasz szanse na to, że dużo osób automatycznie zwróci uwagę.

Tak samo jest ze strachem. To pradawna emocja, która pojawia się automatycznie i wybudza nas ze stanu czuwania. Jednak znowu nie chodzi żeby straszyć ludzi, ale pokazać ich problem i i jego rozwiązanie. Wszelkiego rodzaju zdjęcia przed i po, efekty działania usługi czy zdjęcia przedstawiające proces ich wykonywania mogą podświadomie uruchomić emocje strachu przypominając odbiorcy o nierozwiązanym problemie.

Pieniądze – to najłatwiej wykorzystać. Jeśli zobaczysz na chodniku pięćdziesiąt złotych to automatycznie schylisz się po banknot. Zrobisz to błyskawicznie zanim cokolwiek pomyślisz. I to najczęściej wykorzystuję – przynętę finansową w postaci bonu zniżkowego na popularną usługę. To tak jakbym umieścił 50 zł Facebooku, każdy się po to schyli zanim cokolwiek pomyśli.

Jak szybko przekonać do zakupu?

Mija ten ułamek sekundy, klient widzi przynętę finansową i na chwilę zatrzymuje się na reklamie. Teraz mamy zaledwie kilka sekund, żeby sprzedać zanim klient przejdzie do następnego postu. Czy to jest możliwe, żeby w tym momencie zachęcić klienta do zakupu?

Nie! To nie jest możliwe!

Prawda jest okrutna. Nie sprzedasz na Facebooku usługi, którą trzeba sfinalizować w firmie. Nikt nie rzuci Facebooka i nie pobiegnie od razu do firmy. Nikt nawet o tym nie pomyśli. To jest niemożliwe, a przynajmniej bardzo trudne do wykonania.

Porzuć nadzieję, że w tym momencie dojdzie do sprzedaży. Nie dojdzie, ale jest szansa, że przynajmniej klient zgodzi się na kolejny kontakt. Dlatego od razu trzeba założyć, że twoim celem w reklamie na Facebooku jest zdobycie szansy na kolejny kontakt. To znacznie łatwiej uzyskać.

W tym celu zamiast na stronę firmową można skierować klienta na specjalną stronę lądowania z formularzem pobrania zniżki. Klient widzi propozycję bonusu cenowego, klika, wchodzi na stronę lądowania, wypełnia formularz, wyraża zgodę na kontakt i może wracać do Facebooka. Problem w tym, że w dalszym ciągu jest to zbyt skomplikowane. Odsyłając klienta na osobną stronę tracimy kolejne sekundy. Wiele osób w trakcie tego procesu traci zapał i rezygnuje.

Genialne rozwiązanie

Całe szczęście sam Facebook przygotował nam genialne rozwiązanie – reklamy do zdobywania kontaktów. To specjalny format reklamy, który nie odsyła klienta na zewnętrzną stronę, ale zasysa jego prawdziwe dane i przysyłała je do nas. Automatycznie. Klient nie musi wchodzić na żadną stronę. Nie musi nic wypełniać. Wystarczą tylko dwa kliknięcia. Wystarczą tylko dwie sekundy. Raz, dwa i mamy zgodę i prawdziwe dane klienta.

Reklamy kontaktowe na Facebooku to błyskawiczny sposób na zdobycie danych klienta.

Jak zachęcić do kontaktu?

Czy to już wystarczy? Niestety nie. Możesz być pewny, że kilka sekund po kliknięciu w taką reklamę klient zapomni o tym co zrobił. Zacznie np. oglądać zdjęcia znajomych i raczej nie skontaktuje się z tobą, nie przyjdzie do firmy i nie kupi. To jest w dalszym ciągu za mało. Mamy jednak tę przewagę, że Facebook przekazał nam jego dane kontaktowe. Od razu robimy z tego pożytek. Automatycznie wysyłamy sms’a z bonem zniżkowym.

Tak jak w szkole powtarzaliśmy materiał kilka razy, żeby go zapamiętać tak samo w reklamie powtarzamy tą samą ofertę, aby klient pamiętał co ma zrobić. To już drugi kontakt z ofertą w tak krótkim czasie, ale od teraz klient będzie miał ofertę zawsze przy sobie. Dodatkowo taki bon oprócz bonusu i informacji posiada opcję szybkiego kontaktu telefonicznego, lokalizację z trasą dojazdu oraz tykający zegar upływu promocji, który bardzo dobrze motywuje do działania.

Bon wysyłany sms’em do klienta i powiadomienie dla administratora kampanii.

Jakby tego było jeszcze mało, w tej samej chwili otrzymasz sms’a z imieniem i numerem telefonu tego klienta dzięki czemu możesz od razu zadzwonić i udzielić dodatkowych informacji, dokonać rezerwacji lub sfinalizować sprzedaż . To bardzo ważne bo kontakt z klientem w ciągu 5 minut od kliknięcia w reklamę wielokrotnie zwiększa szanse na sprzedaż, a 70% klientów kupuje w firmie, która pierwsza się z nimi skontaktuje. Wystarczy zadzwonić zaproponować termin lub podać kilka ciekawych informacji, a klient już o nas nie zapomni!

Jak rozbudzić pożądanie?

Pewnie nie raz poczułeś to uczucie rozczarowania kiedy miałeś już umówionego klienta, a on nie przyszedł lub zrezygnował z zakupu. To jest normalne. Mimo tego, że zastosowaliśmy kilka skutecznych chwytów marketingowych: zwróciliśmy uwagę idealnego klienta, zdobyliśmy jego dane kontaktowe, przesłaliśmy bon z tykającym zegarem i nawet z nim porozmawialiśmy uzyskując wstępną zgodę na sprzedaż, to w dalszym ciągu on może się rozmyślić.

Żeby tego uniknąć do chwili sprzedaży wysyłamy kolejne informacje i emitujemy reklamę retargetingową z dodatkowymi informacjami budującymi zaufanie. To mogą być opinie zadowolonych klientów czy dowody skuteczności. U mnie najlepiej sprawdził się materiał filmowy z wypowiedzią klienta i pokazanym efektem usługi. Dzięki temu potencjalny klient nie zapominał o ofercie, a jego zapał nie słabnął w wyniku czego znacznie mniej osób rezygnowało z zakupu.

Jak na tym zarobić?

Pierwsza sprzedaż ze zniżką wykonana. Klient odwiedził firmę, sprawdził nas, zostawił pierwsze pieniądze i teraz warto postarać się, aby przyszedł ponownie. Prawdziwe pieniądze można zarobić na powracających klientach. Żeby nie stracić z nimi kontaktu podsuwamy im kolejną przynętę. Tym razem nie jest to zniżka, ale cała gama darmowych usług. Rejestrujemy klientów w programie lojalnościowym, w którym za regularne transakcje i działania promocyjne mogą otrzymywać atrakcyjne nagrody, a my mamy zgodę na dalszy kontakt. To pozwoli nam zachęcać ich do promowania firmy i polecania znajomym, ale przede wszystkim wciągamy klientów w tzw. lejek sprzedażowy proponując kolejne coraz to droższe i bardziej rozbudowane usługi w wyższych cenach.

Jak pozyskać klienta na usługi?

W ten sposób praktycznie automatycznie wyłuskujemy idealnych klientów z Facebooka i przekształcamy ich w stałych klientów, regularnie kupujących nasze usługi. Efekt takich działań jest kilkakrotnie większy od tradycyjnych kampanii. Jeśli chcesz już teraz wprowadzić takie działania w swojej firmie, jeśli chcesz zacząć zdobywać klientów na swoje usługi to skorzystaj z tej propozycji: Skuteczne kampanie zdobywające klientów.

 

Jak zdobywać klientów lekko i przyjemnie?

Przeanalizowałem wszystkie zwycięskie kampanie marketingowe, które prowadziłem i wyłuskałem z nich 7 strategii, które pozwolą Ci zdobyć nowych klientów i zdominować lokalny rynek: Pobierz bezpłatny poradnik


2 KOMENTARZE

  1. Artykuł bardzo inspirujący martwi mnie jednak ustawa o ochronie danych ( przetwarzanie danych osobowych, czyli nr telefonu i imię, imię i adres mailowy itd). Jak rozwiązać taki problem?

Dodaj komentarz