jak zrobić reklamę

Kwestia reklamy wydaje się być prosta i zrozumiała. Prowadzisz małą firmę na rynku lokalnym. Oferujesz ciekawe usługi z których każdy powinien być zadowolony. Twoje ceny wcale nie są wygórowane, a sama firma znajduje się w dogodnej lokalizacji. Wystarczy tylko poinformować potencjalnych klientów o całej ofercie i spokojnie, bez stresu prowadzić biznes.

Jak zrobić reklamę?

Obmyślasz przekaz reklamowy i wybierasz kanały komunikacji. Projektujesz ulotki, zamawiasz reklamę w prasie i radio. Przedstawiciele mas mediów zapewniają o dużym zasięgu i czytelnictwie, obiecują złote góry i dokładnie wyliczają ile osób będzie miało kontakt z reklamą. Brzmi nieźle. Nawet jeśli mały procent z tej grupy zdecyduje się na zakup wyjdziesz na dużym plusie. Efekt powinien być oczywisty – klienci widzą reklamę i z ochotą przychodzą kupować usługi. Włączasz start i czekasz.

W rzeczywistości jest jednak inaczej:

„W naszym mieście istnieje sporo salonów kosmetycznych, więc konkurencja jest bardzo silna. Próbujemy różnych strategii marketingowych – jedno wiemy już na pewno: banery, ulotki, reklama w lokalnej prasie nie dają spodziewanych efektów.”

„Nikomu nie polecam reklamy w gazetach. Są drogie i w ogóle nie skuteczne.”

„W branży „urodowej” działam od 14 lat- tak źle jak teraz nie było nigdy. Chociaż wydawać by się mogło, ze na tej branży ”zjadłam zęby”, to jednak od dłuższego czasu mam poczucie, że wyczerpują się powoli wszystkie możliwości.”

To kilka przykładów wypowiedzi osób, które na własnej skórze i za własne pieniądze poznały gorzką prawdę o skuteczności reklamy.

„Kiedyś wiedziałam co robić żeby przyciągnąć klientów i sprawić żeby z nami zostali. Niestety od roku moje moce się skończyły, jest coraz gorzej… Ulotki nie dają rezultatów, dzwonimy, piszemy smsy, maile, strona na fb, mamy bony zniżkowe w zamian za polecanie salonu oraz dla nowych klientów i też nawet ze zniżkami nie chce przychodzić…. tylko się zwijać i zamykać interes…”

„Zgadzam się, że ulotki, banery, reklamy nawet w gazetach nie mają skuteczności przekładającej się na ilość klientów.”

„Reklama w radiu, ulotki, obniżanie cen, adwordsy nie sprawdzają się już. Najskuteczniejsze są referencje, ale działamy na rynku dopiero rok i nasza baza klientów nie jest aż tak duża, żeby utrzymać salon tylko z poleceń. Wrzesień był najsłabszy w ciągu całego roku, październik był znacznie lepszy, ale listopad znów jest bardzo slaby:(„

O co w tym wszystkim chodzi? Dlaczego tak wiele osób twierdzi, że sprawdzone i solidne formy reklamy praktycznie nie przynoszą efektów? Jak to możliwe, że gazety i agencje reklamowe kasują tak dużo za reklamę, która najwyraźniej nie działa?

Dlaczego reklama nie działa?

Dobra usługa, odpowiednie miejsce, odpowiednia cena i reklama, która dotrze do potencjalnych klientów – tak powinien być skonstruowany marketing w każdej firmie. Tak uczą wszyscy specjaliści od reklamy i marketingu. Tak uczą na studiach i wszelkich kursach biznesu.

Jest jedno małe ale….

To wszystko działało, ale 10 lat temu!

Co prawda dobra usługa, odpowiednia cena i miejsce wciąż są ważne, ale reklama nie spełnia już swojego zadania. Nie przekonuje klienta do zakupu.

Dzisiaj coraz częściej zauważasz, że z wydanych pieniędzy na reklamę tak naprawdę niewiele odzyskujesz. Klienci nie chcą kupować więc obniżasz cenę. Napędza się diabelne koło, które może wykończyć każdą firmę.

Wcześniej było zupełnie inaczej. Sam pamiętam czasy kiedy jedna reklama w lokalnej gazecie powodowała blokadę telefonu – tylu było chętnych. Co się stało, że coś co działało 5 lat temu dzisiaj jest już praktycznie bezużyteczne. Dzisiaj można wydać kilka tysięcy złotych na ogłoszenia i nie otrzymać żadnego odzewu.

Ewolucja

Powodem tak drastycznego spadku skuteczności reklamy jest naturalny proces bodźcowania mózgu, który podświadomie chroni nas przed szokiem komunikacyjnym.Tysiące bilbordów w drodze do pracy, spoty w radio co 10 minut, ogłoszenia w gazecie na każdej stronie, a telewizji nie do się już oglądać. Każdy chce coś sprzedać, każdy zachwala swój towar. Nawet jeśli obca osoba podchodzi do mnie na ulicy z pytaniem o godzinę to w pierwszym odruchu odchodzę na bok myśląc, że znowu chcą mi wcisnąć kolejną ulotkę reklamową. Nic dziwnego, że nastąpiła ewolucja i wytworzyły się mechanizmy obronne. W naszej głowie powstał radar na reklamy. Klienci uodpornili się na reklamę której jest po prostu za dużo.

Kiedy wychodzimy z domu lub korzystamy z mediów włączamy specjalny radar w naszej głowie, który uodparnia nas na reklamy. Często już ich po prostu nie zauważamy, a jeśli widzimy to nie bierzemy na poważnie tego co w nich mówią. W takiej sytuacji reklama nie zadziała. Tym bardziej jeśli robiona jest na małą skalę przez małą firmę. Korporacje wykorzystują efekt skali. Ogromne budżety pozwalają na zalew reklamy i stworzenie oryginalnej kampanii która sama w sobie jest ciekawa dla odbiorcy i dzięki temu w dalszym ciągu odnoszą efekt.

Mała firma ze swoją reklamą jest jak komar który brzęczy koło ucha klienta i próbuje sprzedać swoje usługi. Szkopuł w tym że 99% klientów nie chce kupować i robi to co zwykle robi się z komarem. Macha ręką nie zastanawiając się nawet o czym mowa.

Jak to zmienić?

Na szczęście radar działa tylko na reklamy. W dalszym ciągu potrafimy przyjmować informacje i na ich podstawie podejmować decyzje. Zaczęliśmy tylko bardzo dokładnie sortować nadawców. Ta sama informacja przekazywana przez obcą firmę jest niewiarygodna, ale już podana przez osobę której ufamy staje się wiarygodna i godna uwagi.

To proste. Żebym coś kupił muszę najpierw poznać dokładnie sprzedawcę. Potrzebuję zaufania. Dokładnie tak samo jak w relacjach między ludzkich. Każda znajomość rozpoczyna się od pierwszego kontaktu następnie jest czas na poznanie się i zbudowanie zaufania, a dopiero na końcu robimy coś więcej.

Jeśli wychodzisz z reklamą, która chce coś sprzedać na dzień dobry, to zachowujesz się jak zbyt zapalczywy młodzieniec, który na pierwszej randce liczy na coś więcej – w większości przypadków nic nie wskóra!

Jak zrobić reklamę, która zadziała?

Kluczem do sukcesu jest zaufanie. Jeśli chcesz skutecznie reklamować swoje usługi to reklamy musisz kierować poprzez zaufanych nadawców. Są na to trzy sposoby.

Klienci

Najsilniejszy efekt daje wykorzystanie zaufania już istniejących klientów. Każdy z nich ma swoich znajomych, którzy darzą go odpowiednim zaufaniem. Jeśli nasz klient przekaże informacje o naszej firmie znajomym to na pewno będzie to skuteczny przekaz reklamowy nieosiągalny w żadnej innej reklamie. Znajomi nie mają interesu w tym, aby nas oszukać czy na siłę namawiać do danej firmy. Po prostu przedstawiają nam swoją prawdziwa opinię. Takim komunikatom wierzymy bez cienia wątpliwości i najczęściej decydujemy się rekomendowaną firmę.

Amerykański ośrodek badawczy Forrester twierdzi że 83% nabywców ufa opiniom swoich znajomych, a ponad połowa ufa rekomendacjom obcych ludzi opublikowanym w internecie, ale tylko 14% ufa reklamie. Nie dlatego że uważają, iż reklama kłamie, ale wiedzą, że reklama przedstawia specyficzny punkt widzenia. Reklamy są nieobiektywne. Dzisiaj konsument już doskonale wie, że reklama leży w twoim interesie, a nie w jego. Chętniej zaufa swojemu znajomemu dlatego rekomendacje i polecenia są najlepszą możliwą reklamą.

Wzorowy serwis i nadzwyczajna dbałość o obecnego klienta to pierwsza rzecz jaką trzeba uzyskać, aby zacząć myśleć o skutecznej reklamie.

Partnerzy

Drugi sposób to promocje za pomocą innych firm. Każda firma ma grupę swoich klientów, których zdążyła już do siebie przekonać. Klienci poznali jej usługi i nabrali zaufania. Możemy korzystać z tego zaufania nawiązując współprace partnerskie.

Od lat chodzę do tego samego stomatologa. Mam do niego ogromne zaufanie. Ostatnio znalazłem tam ulotkę nowego fitness klubu. Na pytanie czy warto tam pójść mój stomatolog odpowiedział, że co prawda sam tam nie był, ale współpracują razem i poleca mi wizytę ze względu na nowoczesny sprzęt i dobrą kadrę. Niby była to tylko zwykła ulotka pozostawiona w poczekalni przychodni stomatologicznej, ale zadziałała znacznie lepiej niż reklama w gazecie, ponieważ znalazłem ja w firmie do której mam ogromne zaufanie. Oczywiście wybrałem się do tego klubu i po rozmowie z managerem zakupiłem karnet. Tak właśnie działa współpraca partnerska. Wykorzystujemy zaufanie innych firm w myśl zasady: ”przyjaciele moich przyjaciół są także moimi przyjaciółmi.”

Nawiązanie współpracy z okolicznymi firmami przyniesie więcej pożytku niż seria reklam w gazecie.

Nasza firma

Bez względu na to w jakim zakresie realizujemy dwie powyższe strategie to zawsze powinniśmy rozwijać swój własny system budowania zaufania. Najlepiej przecież będzie gdy klienci również i nas obdarzą zaufaniem do tego stopnia, że zaczną dostrzegać nasze reklamy. Budowanie zaufania polega na stopniowym przekazywaniu informacji o sobie, prowadzeniu dwustronnej komunikacji i dotrzymywaniu obietnic. Idealnie powinniśmy najpierw się przedstawić, powiedzieć coś osobie w atrakcyjnym świetle, poromansować chwilę z klientem, a na końcu zaproponować sprzedaż. Czy to oznacza, że musimy wykupić pięć reklam w gazecie, a nie jedną, wydać więcej na ulotki i wykupić dłuższe spoty w radiu ponieważ musimy przekazać znacznie więcej informacji w dłuższym czasie? Nic z tych rzeczy! Jest na to inny sposób.

Co robię gdy poznaję nową osobę i chcę dalej utrzymywać z nią kontakt? Już na pierwszym spotkaniu biorę do niej numer telefonu. Od tej chwili bez trudu mogę rozwijać znajomość i budować zaufanie. Z klientami należy robić dokładnie to samo. Głównym celem reklamy nie powinna być sprzedaż, ale uzyskanie kontaktu do potencjalnego klienta.

I to jest właśnie sedno prawdy o reklamie:

Głównym celem reklamy nie jest sprzedaż.
Głównym celem reklamy jest uzyskanie kontaktu do potencjalnego klienta.

Znacznie łatwiej jest zdobyć adres mailowy klienta niż sprzedaż mu coś za pierwszym razem. Znacznie łatwiej jest zbudować zaufanie mając kontakt do klienta niż wydając tysiące złotych na kolejne reklamy lub licząc na szczęście, że klient sam do nas zadzwoni.

Każde działanie informacyjne powinno odbywać się w myśl tej zasady. Tak jak przy poznawaniu ludzi: przedstawiasz się, rozpoczynasz rozmowę i wymieniasz się kontaktem, aby mieć możliwość dokończenia rozmowy w innym czasie. Jeśli tego nie zrobisz będziesz tylko liczył na łut szczęścia że być może w przyszłości znowu spotkasz tę osobę ponownie. To chyba byłoby bez sensu, więc dlaczego pozostawiać w gestii szczęścia kwestię kontaktów z klientami?

Jak zdobywać kontakty?

Najprostsze rozwiązanie to zaproponowanie pewnych informacji i wiedzy, która pomaga w rozwiązaniu danego problemu. Takie informacje będą do pobrania na stronie internetowej po uprzednim podaniu kontaktu. Bardzo dobrze sprawdzają się także vouchery zniżkowe na pierwszą wizytę.

Następnie w każdej reklamie stawiasz nacisk właśnie na ten darmowy bonus. W ten sposób omijasz radar klienta. Nie mówisz na dzień dobry: kup moją usługę, tylko komunikujesz:
– Słuchaj, wiem jak rozwiązać twój problem, mam dla ciebie kilka rad, wejdź na moją stronę pobierz je sobie za darmo, jeśli podejmiesz decyzję będziesz już wiedział do kogo się zwrócić.

Dla klienta jest to bardzo rozsądna propozycja. Nikt mu nie każe wyskakiwać z pieniędzy, wręcz przeciwnie dostaje wartość, darmowe informacje i być może wstępne rozwiązanie jego problemu.

W ten sposób budujesz bazę potencjalnych klientów. Teraz to już nie są anonimowe osoby. Nawiązałeś z nimi relacje i co najważniejsze masz do nich kontakt. Dalsze kontakty mogą odbywać się za darmo, z pominięciem kosztownych reklam. Masz więc czas i możliwości aby zdobyć zaufanie i przekonać do siebie każdego klienta.

Stosując ten system, od razu podnosisz efektywność każdej wydanej złotówki na reklamę. Za każdym razem zauważysz wzrost ilości nowych kontaktów w swojej bazie. Każda reklama to nowe kontakty, a nowe kontakty to przyszłe transakcje.

Jak to powinno wyglądać w praktyce?

Mam nadzieję że udało mi się przynajmniej trochę rozjaśnić różnice między tradycyjną reklama, która nie działa, a skutecznym marketingiem jaki powinieneś prowadzić. Poniżej to samo zebrane w 5 praktycznych porad do zastosowania od razu.

1. Zbieraj prawdziwe opinie klientów i umieszczaj je tam gdzie możesz.
Ludzie ufają opiniom innych ludzi. To nasza cecha społeczna. Zbieraj opinie swoich klientów. Niech znajdą się w widocznym miejscu na stronie internetowej, a także w materiałach drukowych.

2. Wprowadź system motywowania i nagradzania klientów za polecanie firmy znajomym.
Polecanie to też nasza ważna cecha społeczna, jednak ludzie z reguły są leniwi i zajęci swoimi sprawami. Dlatego ważne jest przygotowanie systemu, który ułatwi polecanie i zmotywuje klientów. Gotowe zaproszenia i nagroda mogą skutecznie zwiększyć liczbę nowych klientów z rekomendacji.

3. Rozpocznij współprace partnerską.
Nawiąż współprace z innymi firmami w swojej okolicy. Znajdź firmy które mają komplementarne usługi i podobną grupę klientom. Dzięki nim z łatwością zareklamujesz swoje usługi nowym osobom wykorzystując zaufanie partnera.

4. Stwórz system zbierania kontaktów do potencjalnych klientów.
Bez wątpienia jest to konieczność. Baza mailingowa i skuteczny formularz na stronie internetowej to główne narzędzia marketingowe. Dzięki nim możesz prowadzić działania promocyjne pomijając drogie gazety czy radio.

5. Przygotuj zachętę, aby zainteresować ludzi.
Zapomnij o haśle: Zapisz się na nasz newsletter. To nie działa. Klient musi mieć wyraźną zachętę do tego aby nawiązał z tobą relację. Darmowe porady, voucher zniżkowy, cotygodniowe promocje – zbadaj co może zainteresować odbiorców i daj im to, jasno to komunikując.

Wprowadzam ten system w każdej firmie z która współpracuję. Jeszcze nigdy mnie nie zawiódł. Jeśli decyduję się na tradycyjne reklamy to zawieram w nich zawsze informacje o mojej zachęcie. Dzięki temu buduję swój wewnętrzny rynek, który zależy tylko ode mnie.

Zbieranie kontaktów do potencjalnych klientów i rozłożona w czasie odpowiednia komunikacja to podstawa budowy zaufania i tym samym gwarancja uzyskania wysokiej skuteczności w działaniach reklamowych.

– Ale my przecież wysyłamy maile do klientów i to też nie przynosi konkretnego efektu – takie głosy słyszę często i od razu uprzedzam tego typu pytania. Samo posiadanie kontaktu do klienta i programu do wysyłania maili nie wystarczy. Trzeba wiedzieć o czym pisać i jak pisać, ale to już temat na kolejne artykuły.

Jak zdobywać klientów lekko i przyjemnie?

Przeanalizowałem wszystkie zwycięskie kampanie marketingowe, które prowadziłem i wyłuskałem z nich 7 strategii, które pozwolą Ci zdobyć nowych klientów i zdominować lokalny rynek: Pobierz bezpłatny poradnik


10 KOMENTARZE

  1. Przeczytałem wiele książek ale jednak żadna nie przekazuje wiedzy praktycznej tylko teoria i teoria zero praktyki. Tutaj jednak na tym blogu odnajduję nowe możliwości i zachętę do działania

  2. Akurat czeka mnie drugi etap rekrutacyjny w pewnej firmie. Otrzymałem tutaj sporo informacji, za co bardzo dziękuję.

  3. Każdy zachwala swój sposób proponowanej reklamy, że jest skuteczna. Ale w tym artykule podoba mi się odmienne spojrzenie na te kwestie, które warto przemyśleć. Prowadzę działalność usługową z której potencjalny klient skorzysta raz na 10 lub 20 lat – usługi parkieciarskie – ale być może budowanie w opisany sposób wiarygodnej informacji o firmie przyniesie długofalowe efekty za jakiś czas. I ten czas z pewnością warto wykorzystać. Problem w tym, że otwierając firmę (tak jak w moim przypadku) chciałoby się mieć od razu zainteresowanie klientów, którzy napływem gotówki pozwoliliby na przeżycie i szybki rozwój. Jestem ciekaw, czy zastosowanie w moim przypadku porad autora będzie w stanie przysporzyć mi 20 klientów chociażby miesięcznie.

  4. Witam, dziękuję za możliwość korzystania z Twojej wiedzy i doświadczenia. Wraz z mężem otwieramy wkrótce gabinet chriropraktyczny w niewielkim mieście. Mamy zamiar oprzeć się głównie na poleceniach, więc Twoje rady są dla nas bardzo cenne. Stronę internetową również porawimy zgodnie z Twoimi sugestiami.

  5. Prowadzę salon kosmetyczny od dwóch lat – nie jest to łatwa branża, konkurencja jest ogromna. Bardzo się cieszę, że trafiłam na Pana stronę – po raz pierwszy spotkałam się z tak rzeczowymi i praktycznymi radami. Postanowiłam „odświeżyć” działanie mojego salonu, sukcesywnie wprowadzam Pana rady i widzę już pierwsze efekty 🙂

  6. To, co mnie najbardziej przekonuje do Pańskiego bloga, to szczerość . Jasne komunikaty i rady nastawione na wsparcie ludzi, którzy właśnie wsparcia szukają. Zgodnie z zasadą,że najpierw trzeba uwierzyć, ocieplamy stosunki z klientami, a Pan zaprzyjaźnia się z nami budując relacje z nieznanymi sobie ludźmi na szczerości. Działanie dokładnie takie, jak rady, których Pan udziela. Super!
    Prowadzę firmę edukacyjną w czasach, gdy nikt nie chce się uczyć, to dopiero trudny temat…Teoretycznie każdy wie, że prawdziwa szkoła zaczyna się wtedy, gdy kończymy szkołę, gdy nikt nas już nie kopie, nie przypomina, nie goni do nauki, nie stawia pałek, nie ustala nowych terminów zaliczeń i poprawek. Czasy w których żyjemy wymagają ustawicznego uczenia się wszystkiego, by nadążać za rozwojem, albo wycofać się z aktywnego życia..Teoretycznie wiemy to.., ale w praktyce ? Nie czytamy, nie rozumiemy, nie dyskutujemy, nie kontaktujemy się przez intelekt. Przyjmujemy gotowe rozwiązania, schematy, nie rozumiejąc świata coraz bardziej….Uczenie się kojarzymy wyłącznie ze szkołą, a potem, to już chcemy wyłącznie budzić w sobie tygrysa, pięknie wyglądać i mieć kasę…Jak dotrzeć do ludzi, by obudzić w nich wolę poznania świata kultury, bez której nie istniejemy? Jak przekonywać młodzież i dorosłych, że warto widzieć, słyszeć i czuć?

Dodaj komentarz